Las estrategias de marketing multicanal permiten a una empresa llegar al público objetivo en sus canales preferidos, además de proporcionar una ventaja competitiva en comparación con otras empresas.

Los consumidores pueden relacionarse con las marcas de muchas maneras y en múltiples dispositivos, por lo que los profesionales del marketing deben tener una estrategia que les ayude a llegar a los clientes independientemente de cómo decidan comunicarse.

El marketing multicanal es cada vez más común en las organizaciones, ya que el número de canales con los que se relaciona un cliente potencial aumenta con el tiempo. Según un estudio de Harvard Business Review, el 73% de los consumidores utiliza regularmente varios canales de interacción con su minorista preferido.

Dado que los consumidores suelen utilizar varios dispositivos en un día -cambiando con frecuencia entre teléfonos móviles, tabletas y ordenadores portátiles para completar una sola tarea-, los profesionales del marketing deben aprovechar una estrategia de marketing multicanal.

¿Qué es el marketing multicanal?

El marketing multicanal va más allá de la realización de campañas en diferentes canales. Un verdadero enfoque de marketing multicanal utiliza varios canales para la misma campaña. Esto mantiene la experiencia del usuario consistente a lo largo de su compromiso con una marca, independientemente de la plataforma que esté utilizando, y lanza una red más amplia para reforzar la campaña a los ojos del cliente. Por ejemplo, una misma campaña podría utilizar la misma oferta, los mismos elementos creativos y el mismo texto en las redes sociales, el correo electrónico o los anuncios de pago.

La interacción con los clientes potenciales a través de una combinación de canales directos o indirectos permite a los compradores interactuar en la plataforma que elijan, ofreciendo una experiencia positiva al cliente. Hoy en día, la experiencia del cliente está sustituyendo al producto y al precio como factor clave de diferenciación de la marca, y la mayoría de los consumidores anhelan una experiencia de compra más personalizada, ya que sólo un 25% siente que la obtiene. Al poner el contenido adecuado frente al usuario adecuado en el momento adecuado, los profesionales del marketing tienen más probabilidades de convertir a los clientes potenciales en clientes potenciales para su marca.

Ventajas del marketing multicanal

Un enfoque de marketing multicanal permite a los clientes y prospectos tener una experiencia de usuario coherente en todas las interacciones con una marca, por lo que una de las ventajas de este enfoque es el refuerzo del mensaje que la marca está comercializando. Esto permite a los equipos de marketing no sólo garantizar que el público objetivo vea el mensaje en el canal con el que suele interactuar, sino que también permite a los profesionales del marketing combinar los canales tradicionales y los emergentes para crear una experiencia de usuario cohesiva en línea y fuera de línea.

Las campañas B2B que utilizan un enfoque de marketing multicanal ven un aumento del 24% en el retorno de la inversión, y las empresas que utilizan más de cuatro canales ven un aumento del 300% en el rendimiento con respecto a sus homólogos de campañas de un solo canal o de dos canales.

Otras ventajas del marketing multicanal son

  • Mayor visibilidad. Las empresas aumentan las posibilidades de que sus clientes potenciales vean su mensaje si extienden su campaña de marketing a través de muchos canales. Al tener tantos puntos de contacto dentro de una campaña como sea posible, la conciencia de marca puede aumentar y conducir a mayores tasas de conversión en futuras campañas.
  • Mayor variedad de canales para llegar a los clientes. El uso de múltiples canales permite a los responsables de marketing llegar a su público objetivo en el canal que elijan. La difusión del mensaje a través de los canales puede combinar los esfuerzos de marketing offline y online y dar lugar a un público objetivo más amplio.
  • Mayor capacidad para superar a la competencia. Cuando se busca aumentar la cuota de mercado frente a la competencia, no siempre se gana con un enfoque directo. Es importante identificar las brechas en el panorama competitivo y llenarlas. Al promover un mensaje de campaña singular a través de varios canales, las empresas pueden llenar un vacío que sus competidores dejan al no aprovechar las mismas oportunidades. Cuando un competidor no utiliza un canal concreto, eso supone una oportunidad para que un equipo de marketing se acerque a sus clientes donde la competencia no lo hace.
  • Estrategia integrada. La difusión de una campaña a través de varios canales muestra la inclinación de una empresa por tener una estrategia de marketing integrada. El uso de todos los canales disponibles para una empresa y el encuentro con los clientes allí donde se encuentran mejora la organización de las campañas de marketing, pero también genera eficiencia y repetibilidad en el futuro. Al continuar con esta metodología, el conocimiento de la marca sigue aumentando a medida que los responsables de marketing utilizan esos canales para la promoción cruzada de otros productos o servicios.

¿Qué incluir en un plan de marketing multicanal?

Una campaña de marketing multicanal no pretende ser un éxito rápido o un enfoque de una sola vez para la gestión de la campaña, sino más bien una estrategia a largo plazo construida sobre la base de establecer una conciencia de marca y una relación con los clientes potenciales. Los equipos de marketing pueden llevar a cabo muchas campañas individuales a corto plazo, pero la coherencia en el uso de todos los canales disponibles continuará reforzando esa campaña a lo largo del tiempo, especialmente en negocios con ciclos de ventas largos, como los sectores inmobiliario, financiero y automovilístico.

Algunos de los elementos típicos de una campaña de marketing son

  • Sitios web o escaparates físicos;
  • Impresión;
  • Correo electrónico y correo impreso;
  • TELEVISIÓN;
  • Mensajes de texto;
  • Blogs y otros contenidos premium, como libros blancos, libros electrónicos y estudios de casos;
  • Medios patrocinados y otros anuncios de pago; y
  • Las redes sociales.

Una estrategia eficaz de marketing multicanal utiliza una combinación de todos esos elementos para transmitir un mensaje coherente al mercado objetivo. De este modo, se conectan varios canales en una campaña completa.

Aparte del contenido o los canales específicos, el plan de marketing multicanal debe tener en cuenta las bases para poder ejecutar este tipo de campañas. La campaña de marketing multicanal requiere:

  • Perfiles detallados de clientes y compradores;
  • Objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos (SMART) para la adquisición de nuevos clientes, así como para la retención de clientes o la repetición de compras;
  • Tácticas de marketing que combinen un enfoque de marketing entrante y saliente mediante la alineación de contenidos y ventas;
  • La capacidad del equipo de marketing para hacer un seguimiento y recopilar datos sobre los canales integrados para cualquier posible optimización; y
  • La comprensión de cómo el equipo de marketing medirá los resultados para comprobar su eficacia.

Al contar con esta base, los equipos de marketing pueden identificar de dónde proceden las ventas y cómo -o dónde- asignar recursos y presupuesto en futuras campañas.

Muchas empresas también integran otros planes organizativos -como los planes de marketing digital, un plan de marketing global y un plan de campaña individual- en su enfoque de marketing multicanal. Una integración eficaz de estos planes puede dar lugar a una estrategia de comunicación integrada a largo plazo para atraer, alimentar y convertir clientes potenciales y superar los objetivos de ventas.