Las llamadas en frío siempre han sido un juego de números. Pero cuando se trata de hacer incursiones, más no es mejor, especialmente cuando se trata de ventas empresariales B2B. Y los resultados lo demuestran: según LeapJob, el 98% de las llamadas en frío no dan lugar a una cita. ¿Por qué? Porque obliga a los representantes de ventas internas (ISR) a abandonar objetivos que no han alcanzado sólo para cumplir con los KPI basados en el volumen.

Pero, ¿y si esos objetivos estuvieran buscando activamente un producto como el suyo? Lo más probable es que se pierda el trato. Y los competidores más persistentes lo conseguirán.

¿Cuál es la respuesta?

Convierta las llamadas frías en llamadas calientes. Utilice los datos de comportamiento en tiempo real para que sus ISR sean más inteligentes en cuanto a quiénes llaman, déles tiempo para buscar las cuentas y los miembros del equipo de compras adecuados y cambie sus KPI para incentivarlos adecuadamente.

No hay excusa para las llamadas en frío
El volumen de llamadas en frío tenía mucho sentido cuando las empresas no tenían datos sobre sus objetivos. Los ISR no tenían más remedio que marcar para conseguir dólares. Revisaban las listas hasta que alguien respondía al teléfono y entablaba una conversación, y luego lanzaban un montón de preguntas de tanteo para ver qué, si es que había algo, se quedaba. Pero eso ya no es así.

Las empresas tienen ahora acceso a una amplia gama de datos de gran calidad, por lo que simplemente no hay necesidad de hacer llamadas en frío. En el nivel más sencillo, los ISR pueden consultar LinkedIn y Twitter para saber más sobre las personas y las empresas para las que trabajan. En el nivel más avanzado, puede aprovechar los datos observados sobre el comportamiento de investigación en línea de los prospectos. Esto le dirá cuándo están entrando en el ciclo de compra, y el volumen, la velocidad y el contenido de su investigación. Podrá ver qué leen y cuándo, y en qué soluciones y proveedores se concentran. Con estos datos, los ISR que llegan a sus objetivos pueden omitir todas esas preguntas de sondeo, y dar forma a las conversaciones de llamadas en caliente de manera que sean significativas para los clientes potenciales con el fin de crear y hacer avanzar las oportunidades.

Más información: Es hora de encontrar la voz de su empresa

Priorice las cuentas y los compradores
Dado que los datos de comportamiento indican qué cuentas emiten las señales de intención de compra más activas, los ISR pueden priorizar dónde invertir sus esfuerzos. Los datos de comportamiento correctos también permiten hacerse una idea de los grupos de compra dentro de cada cuenta. Esto es esencial en las ventas B2B, donde hay varias personas involucradas en la decisión de compra de una cuenta.

Sabrá cuántos y quiénes del grupo de compra están realizando investigaciones relevantes para la solución de su empresa, y qué personas son las más activas. Con esta información, los ISR pueden comprender mejor la relación entre los miembros del equipo de compras. Esto informa sobre cómo priorizar y acercarse a cada miembro, y cómo nutrirlos a través del ciclo de compra. Con los guiones de llamada adecuados, las preguntas principales y las plantillas de correo electrónico, sus ISR pueden personalizar el alcance según la actividad de cada cliente potencial y el papel del grupo de compra.

Más información: ¿Está preparado para adaptarse a estas 5 predicciones de marketing digital?

Cambiar los KPI
Si las empresas disponen de los datos de comportamiento necesarios para mejorar las ventas, ¿por qué no están obteniendo los enormes beneficios que cabría esperar? Porque la mayoría no está incentivando a sus equipos de ventas para que los utilicen. Puede que la información esté disponible al alcance de sus manos, pero sus KPIs siguen basándose en altos volúmenes de llamadas. Como resultado, los ISR no tienen tiempo para revisar los datos y hacer la preparación necesaria para hacer llamadas verdaderamente cálidas, y nutrir efectivamente a los miembros del equipo de compras.

En lugar de basarse en el volumen, considere la posibilidad de centrar los KPI en la calidad y los resultados. Mida a los ISR en función de su capacidad para adquirir contactos adicionales del grupo de compras, cuántas conversaciones mantienen con cada uno de esos clientes potenciales, cuántas reuniones organizan y cuántas se producen. Considere las estructuras de bonificación basadas en las reuniones que se convierten en pipeline, pero asegúrese de establecerlas de manera que no requieran que los ISR pasen muchos ciclos de seguimiento con sus representantes de campo.

No deje de hacer llamadas en frío
Entonces, ¿debería eliminar los KPI basados en el total de llamadas, correos electrónicos y conexiones en favor de los nuevos? Eventualmente, sí. Pero hay que caminar antes de correr.

Pero no aplique el enfoque de los KPI de menor volumen a todo su equipo de inmediato. Eso podría ser una receta para el desastre. En lugar de eso, haga una prueba piloto con un subgrupo de representantes que crea que son más propensos a utilizar los datos de comportamiento para personalizar sus interacciones.

Más información: Parte 1: 10 opciones de tecnología de ventas que debes conocer en 2019

Con toda probabilidad, sucederán tres cosas:

  • Algunos ISR seguirán trabajando para conseguir su antigua cuota. La velocidad y el volumen son lo que les enseñaron y lo que más cómodo les resulta. Para ellos, sigue siendo un logro.
  • Los representantes que hacen menos llamadas y se toman ese tiempo extra para personalizar su alcance lograrán una mejor penetración de la cuenta y mayores tasas de citas y presentaciones. Y habrán probado el modelo.
  • Los vendedores, que son competitivos por naturaleza, se enterarán del éxito de sus colegas y querrán repetirlo. Ahora es el momento de formar a todos sus ISR sobre cómo utilizar correctamente los datos basados en el comportamiento y, a continuación, desplegar los KPI de menor volumen y basados en la calidad de forma más amplia.

Las llamadas en frío no tienen cabida en un mundo con abundantes datos. Tampoco lo tiene la marcación rápida. Con los conocimientos basados en el comportamiento y los KPI adecuados, todos sus representantes pueden realizar llamadas en caliente a los clientes potenciales del mercado y acelerar las ventas

Fuente: Techtarget